Fason çalışan her atölyenin yaşadığı ortak bir hikâye vardır: büyük siparişte kazanılır, küçük siparişte kaybedilir — ama ikisine de aynı birim fiyat verilir. Sonuç ay sonunda görünür: ciro iyidir, kâr yoktur.
Sebep neredeyse her zaman aynıdır ve teknik değildir: kurulum maliyeti sipariş adedinden bağımsızdır ama fiyat adede bağlıdır.
Maliyetin iki yarısı: sabit ve değişken
Fason işin maliyeti ikiye ayrılır ve ikisi bambaşka davranır:
- Değişken maliyet: her adette tekrar harcanır — iplik, boya, dikim işçiliği, paket. 500 adet 50 adedin on katı harcar.
- Sabit (kurulum) maliyeti: siparişin tamamı için bir kez harcanır — makine ayarı, kalıp ve film hazırlığı, ilk numune, desen yükleme, tezgah kurulumu.
Değişken maliyet adete böldüğünüzde aynı kalır. Sabit maliyet ise adet azaldıkça birim başına şişer. Tek fiyat listesiyle çalışan atölye, bu şişmeyi her küçük siparişte cebinden öder.
Aynı iş, iki adet: rakamla
| Kalem | 50 adet | 500 adet |
|---|---|---|
| Kurulum (ayar, numune, hazırlık) | 2.200 TL | 2.200 TL |
| Değişken maliyet (adet × 62 TL) | 3.100 TL | 31.000 TL |
| Fire payı (%4) | 212 TL | 1.328 TL |
| Toplam | 5.512 TL | 34.528 TL |
| Birim maliyet | 110,24 TL | 69,06 TL |
| Tek fiyat 78 TL verilirse | −32,24 TL/adet zarar | +8,94 TL/adet kâr |
Buradaki tuzak şudur: büyük siparişler küçük siparişlerin zararını kapatır ve toplam kârlı görünür. Atölye kazandığını sanır, oysa aynı kapasiteyi yalnız büyük işlere ayırsa çok daha fazla kazanacaktır. Küçük iş kötü değildir — yanlış fiyatlanmış küçük iş kötüdür.
Minimum sipariş adedi nasıl bulunur?
“Minimum sipariş” keyfi bir sayı değildir; hedef kârınızdan geriye doğru hesaplanır. Yöntem üç adımdır:
- Kurulum maliyetinizi ölçün. Ayar süresi × saat maliyeti + sarf + numune. Tahmin etmeyin, bir kez ölçün.
- Kabul edilebilir kurulum payını belirleyin. Örnek: birim fiyatın en fazla %10’u kurulum olsun.
- Böl. 2.200 TL kurulum, birim fiyat 78 TL, hedef pay %10 → 2.200 ÷ 7,8 = 282 adet.
Yani bu örnekte 282 adedin altındaki her sipariş, ya ayrı kurulum bedeli ister ya da daha yüksek birim fiyat. Bu rakamı bilmek, müşteriyle pazarlığı duygudan çıkarıp hesaba taşır.
Üç doğru çözüm — hepsi tek fiyattan iyidir
- Kurulumu ayrı kalem yazın. Teklifte “kurulum/hazırlık bedeli” ayrı satır olsun. Müşteri neye ödediğini görür, siz de küçük siparişte fiyatı savunabilirsiniz.
- Kademeli fiyat listesi yapın. 1–100, 101–500, 500+ için ayrı birim fiyat. Hazırlaması bir saat, koruması yıllarca sürer.
- Minimum sipariş koyun. En basiti ama en katısı; müşteri kaybettirebilir.
Üçünü de yapmayan atölyenin tek seçeneği kalır: zararı büyük siparişlerden karşılamak. Bu, kârlı müşterinin kârsız müşteriyi finanse etmesi demektir ve fark edilmediği sürece sürer.
Tekrar sipariş: en kârlı iş budur
Tekrar siparişte kurulum maliyeti sıfırdır — kalıp hazır, ayar biliniyor, numune onaylı. Bu yüzden tekrar sipariş, aynı fiyattan bile çok daha kârlıdır.
Bunu bilerek yönetmek iki şey kazandırır: müşteriye “kalıbınız duruyor, bu sefer hazırlık bedeli yok” diyerek satış kapatırsınız, ve aynı cümleyle marjınızı korursunuz. Ama söyleyebilmek için hangi müşteride hangi hazırlığın yapılmış olduğunun kayıtta durması gerekir.
Kayıt olmadan bu hesap yapılamaz
Yukarıdaki tablonun tek şartı var: kurulum süresinin ve değişken maliyetin işin üstüne yazılmış olması. Genel gider havuzunda duran bir kurulum maliyeti, hangi siparişte ne kadar tuttuğunu asla göstermez.
Pratikte yapılacak şey basittir: kurulumu ayrı kalem olarak açın, malzeme ve işçiliği iş kartına işleyin, iş bittiğinde o siparişin gerçek maliyetini okuyun. Üç ay sonra elinizde şu liste olur: hangi müşteri, hangi adet, ne kâr. Fiyat politikanız artık bu listeden kurulur.
Fason işin takip tarafını fason üretim takibi, maliyet hesabının tamamını üretim maliyeti hesaplama yazısında anlattık. Hangi müşterinin gerçekten kazandırdığı için müşteri kârlılığı analizi.
Sık sorulanlar
Kurulum bedelini ayrı yazmak müşteriyi kaçırır mı?
Genellikle tersi olur. Tek yüksek fiyat pazarlık davet eder; ayrılmış fiyat neyin ne olduğunu gösterir ve tekrar siparişte indirim yapabilmenizi sağlar. Kaçıran şey fiyat değil, açıklanamayan fiyattır.
Minimum sipariş koymak zorunda mıyım?
Hayır. Kademeli fiyat listesi çoğu atölyede daha iyi çalışır: küçük siparişi reddetmezsiniz, doğru fiyatlarsınız.
Kurulum maliyetimi nasıl ölçerim?
Bir sonraki işte kronometre tutun: ayar başlangıcından ilk sağlam ürüne kadar geçen süre. O süreyi makine saat maliyetiyle çarpın, numune ve sarf malzemesini ekleyin. Bir kez ölçmek yeterlidir.
krkbos bu hesabı yapıyor mu?
Hazır bir “kurulum maliyeti” ya da “minimum sipariş” ekranı yoktur. Kurulumu ayrı kalem olarak açar, malzeme ve işçiliği işe işlersiniz; iş bittiğinde o siparişin maliyeti ve kârı kayıttan okunur. Hesabı siz yorumlarsınız.
