Aynı ürün için bayi 820 TL, düzenli müşteri 880 TL, perakende müşteri 1.000 TL görüyor. Satışçı eski fiyatı kullanırsa marj kayboluyor; müşteri başka satışçıdan farklı rakam duyarsa güven kayboluyor. Sorun iskonto hesabından önce gelir: hangi müşteriye, hangi tarihte, hangi fiyat listesinin uygulanacağı belli değildir.
Bu rehber bir iskonto hesaplama sayfasının kopyası değildir. Amaç; müşteri bazlı liste seçimi, yetki, geçerlilik, sürüm ve teklif geçmişini yönetmektir. Tek seferlik yüzde hesabı için iskonto hesaplama aracını, kavramın temel anlamı için iskonto nedir sayfasını kullanabilirsiniz.
Tek fiyat yerine fiyat listesi neden gerekir?
Her müşteriye aynı fiyat vermek kolay görünür; oysa sipariş hacmi, ödeme koşulu, teslim bölgesi, paketleme ve hizmet seviyesi gerçek maliyeti değiştirebilir. Diğer uçta her satışçının kendi kafasına göre rakam vermesi de denetlenemez. Fiyat listesi, bu iki uç arasında yazılı ve tekrarlanabilir bir kural kurar.
Liste müşterinin kimliğine değil, açıklanabilir ticari koşula dayanmalıdır. Örneğin “Bayi 2026-3”, “Perakende 2026-3” ve “Proje 2026-3” gibi listeler; kapsam, para birimi, KDV gösterimi, ödeme vadesi ve teslim şartıyla birlikte tanımlanabilir. Müşteriye liste atanırken neden o grupta olduğu kayıtlı olmalıdır.
| Liste | Uygun müşteri | Ticari koşul | Kontrol |
|---|---|---|---|
| Perakende | Tekil ve düşük hacimli alım | Standart ödeme ve teslim | Ek iskonto yetkiye bağlı |
| Bayi | Düzenli yeniden satış | Hacim ve belirlenmiş vade | Bayi sözleşmesi/geçerlilik |
| Proje | Belirli iş ve miktar | Teklif süresiyle sınırlı | Yalnız ilgili proje/sipariş |
Grup adı fiyatın gerekçesi değildir. “VIP” demek yerine hacim, ödeme davranışı veya sözleşme koşulunu yazın. Böylece müşteri grubu değiştiğinde karar kişisel pazarlık gibi görünmez.
Fiyat listesinde hangi alanlar tutulmalı?
Yalnız ürün ve fiyat sütunu, birkaç ay sonra hangi rakamın geçerli olduğunu anlatmaz. Asgari liste kaydı şu alanları taşımalıdır:
- Liste adı ve sürüm: Örneğin Bayi-2026-03-v2.
- Başlangıç ve bitiş tarihi: Yeni listenin ne zaman yürürlüğe girdiği.
- Para birimi ve KDV gösterimi: Fiyatın neyi içerdiği açık olsun.
- Ürün kodu ve birim: Adet, metre, kilogram veya paket karışmasın.
- Liste fiyatı: Onaylı temel rakam.
- Varsayılan iskonto: Varsa grup kuralı ve üst sınırı.
- Minimum miktar veya paket: Fiyatın hangi hacimde geçerli olduğu.
- Ödeme ve teslim koşulu: Peşin/vade, teslim yeri ve dahil hizmetler.
- Onaylayan ve yayın tarihi: Listenin kimin kararıyla kullanıldığı.
Eski fiyatı silmek yerine listeyi pasife alın. Geçmiş teklif açıldığında o gün kullanılan sürüm ve birim fiyat görünmelidir. Yeni fiyat listesi geçmiş belgeyi sessizce değiştirmemelidir.
İskonto sırası ve yuvarlama nasıl kaydedilir?
Birden fazla iskonto varsa oranları tek bir “toplam iskonto” hücresine sıkıştırmayın. Uygulama sırası, her oran, net fiyat, efektif oran, yetki kaydı ve geçerlilik tarihi ayrı alanlarda görünmelidir. Ardışık yüzde 20 ve yüzde 10 indirimin efektif sonucu yüzde 28'dir; ayrıntılı hesap ve farklı senaryolar için iskonto hesaplama aracını kullanın.
| Alan | Örnek | Neden gerekir? |
|---|---|---|
| Liste fiyatı | 1.000 TL | İndirimin başlangıç değerini korur |
| Uygulama sırası | Bayi %20 → kampanya %10 | Oranların hangi tabana uygulandığını gösterir |
| Net fiyat / efektif oran | 720 TL / %28 | Teklifte kullanılan sonucu görünür tutar |
| Yuvarlama kuralı | Belge motoruyla aynı politika | Aşama ve satır toplamında kuruş farkını önler |
| Onay ve süre | Yönetici / 31.08.2026 | İstisnanın sahibi ile bitişini kaydeder |
Yuvarlamanın her iskonto adımında mı, yalnız net satır sonucunda mı yapılacağı önceden tanımlanmalıdır. Küçük ondalık farklar kuruş sonucunu değiştirebilir; fiyat listesi, teklif ve fatura aynı politikayı kullanmalıdır. Bu yazı evrensel bir yuvarlama formülü dayatmaz.
“Yüzde 20 bayi + yüzde 10 kampanya” ifadesinde kampanyaların birleştirilip birleştirilemeyeceği ayrıca tanımlanmalıdır. Matematik doğru olsa bile ticari kural yoksa iki satışçı farklı sonuç verebilir.
İskonto yetkisi nasıl sınırlandırılır?
Her satışçının sınırsız iskonto verebilmesi kısa vadede sipariş kazandırır gibi görünür; uzun vadede marjı ve fiyat tutarlılığını bozar. Yetki kademesi, iskonto oranından çok net fiyat ve marj sonucunu kontrol etmelidir. Maliyeti farklı iki üründe aynı yüzde aynı riski taşımaz.
| Karar | Kim kullanabilir? | Zorunlu kayıt |
|---|---|---|
| Liste/varsayılan grup fiyatı | Satış ekibi | Müşteri ve geçerli liste |
| Tanımlı küçük ek iskonto | Yetkili satış sorumlusu | Neden kodu |
| Sınırı aşan iskonto | Yönetici onayı | Marj kontrolü, onaylayan, tarih |
| Liste dışı özel fiyat | Belirlenmiş üst yetki | Proje, miktar, süre ve yazılı gerekçe |
Örnek oranlar işletmenin gerçek maliyet ve yetki politikasına göre belirlenmelidir; evrensel bir “güvenli iskonto yüzdesi” yoktur. Satışçının ekranda yalnız izin verilen seçenekleri görmesi, sonradan kural ihlalini aramaktan daha sağlamdır. İstisna verildiğinde serbest metin yanında “hacim”, “erken ödeme”, “hatalı ürün telafisi” gibi neden kodu da bulunmalıdır.
Geçerlilik tarihi ve sürüm yönetimi
Fiyat değişikliği duyurulduğu gün eski tekliflerin tamamı geçersiz olmaz. Teklifin kendi geçerlilik süresi, müşteri sözleşmesi ve verilen taahhüt ayrı ayrı incelenmelidir. Fiyat zammı rehberi, zam kararında müşteri kaybı ve marj senaryolarını tartışır; liste yönetimi ise kararın hangi tarihte kime uygulanacağını düzenler.
- Yeni sürümü taslak açın: Eski listenin üzerine yazmayın.
- Ürün ve koşul farklarını raporlayın: Yalnız değişen satırlar görülsün.
- Onay alın: Yayınlayan kişi ve zaman kaydı oluşsun.
- Başlangıç tarihini belirleyin: Saat dilimi ve gün sınırı belirsiz olmasın.
- Müşteri atamalarını kontrol edin: Sözleşmeli istisnalar yanlışlıkla yeni listeye geçmesin.
- Eski sürümü pasife alın: Geçmiş belgeler için okunabilir kalsın.
Çakışan iki aktif listenin öncelik kuralı yazılmalıdır. Örneğin müşteri özel listesi, grup listesinden önce; tarih aralığı geçersizse standart liste gibi. Sessiz bir “en son eklenen kazanır” kuralı fiyat hatasını fark edilmez kılar.
Teklif, liste fiyatını nasıl korumalı?
Teklif oluşturulduğunda yalnız listeye bağlantı vermek yetmez. Ürün kodu, birim, o andaki liste fiyatı, uygulanan iskonto adımları, net fiyat, para birimi ve vergi gösterimi belgeye anlık kopya olarak yazılmalıdır. Sonraki liste değişikliği açık veya kabul edilmiş teklifi geriye dönük değiştirmemelidir.
Fiyat teklifi hazırlama rehberinde kapsam, geçerlilik, revizyon ve takip düzeni ayrıntılı anlatılır. Fiyat listesi tarafında her teklif satırının şu soruları cevaplaması gerekir: Hangi liste sürümü kullanıldı? Ek iskonto kim tarafından onaylandı? Bu teklif hangi tarihe kadar geçerli? Revizyonda fiyat mı, miktar mı, kapsam mı değişti?
Müşteri “geçen hafta 720 TL demiştiniz” dediğinde bugünkü listeye bakıp tartışmak yerine teklif sürümünü açabilmelisiniz. Fiyat geçmişi hem müşteri güvenini hem işletmenin kendi karar izini korur.
KOBİ için müşteri bazlı liste örneği
Ambalaj üreticisi aynı kutuyu perakende, bayi ve proje müşterisine satıyor. Standart liste 1.000 TL. Bayi listesi yüzde 15 daha düşük; 500 adet üstü proje için ayrıca süreli özel fiyat verilebiliyor. Satış sorumlusu tanımlı fiyatı kullanıyor, ek indirim yönetici onayı istiyor.
| Müşteri | Kaynak liste | Ek koşul | Net fiyat | İz |
|---|---|---|---|---|
| Perakende A | Standart v3 | Yok | 1.000 TL | Liste fiyatı |
| Bayi B | Bayi v3 | %15 grup indirimi | 850 TL | Bayi sözleşmesi |
| Proje C | Standart v3 | 500 adet, süreli özel onay | 820 TL | Yönetici onayı ve bitiş tarihi |
Bir ay sonra maliyet arttığında standart ve bayi v4 hazırlanıyor. Proje C'nin kabul edilmiş teklifi v3 anlık fiyatıyla kalıyor; yeni sipariş veya süresi biten teklif v4 kuralına giriyor. Böylece güncel fiyat ile geçmiş taahhüt birbirine karışmıyor.
Fiyat yönetiminde izlenecek kontroller
- Geçersiz veya süresi bitmiş listeden açılan teklif sayısı
- Liste dışı fiyatların oranı ve nedenleri
- Onay sınırını aşan iskonto denemeleri
- Aynı müşteriye aynı gün verilen farklı fiyatlar
- Teklifte kullanılan liste sürümü eksik satırlar
- İskonto sonrası brüt marjı belirlenen sınırın altına inen işler
- Fiyat listesi değişiminden sonra kaybedilen/kazanılan teklif oranı
Bu ölçüler satışçıyı cezalandırmak için değil, kuralın nerede gerçek hayata uymadığını görmek için kullanılır. İstisnaların çoğu aynı nedenle veriliyorsa o koşul yeni fiyat listesinde açık bir segmente dönüşebilir.
Fiyat listesi ve iskonto yönetimi hakkında sık sorulan sorular
Birden fazla iskonto fiyat listesinde nasıl kaydedilmeli?
Oranlar ve uygulama sırası ayrı tutulmalı; net fiyat, efektif oran, yuvarlama kuralı ve onay bilgisi aynı kayda bağlanmalıdır. Hesabı doğrulamak için iskonto hesaplama aracını kullanın.
Her müşteri için ayrı liste açmak gerekir mi?
Genellikle hayır. Açıklanabilir müşteri grupları ana listeleri taşır; gerçekten sözleşmeye veya projeye özgü koşul varsa süreli özel liste ya da onaylı istisna kullanılır.
Eski fiyat listesi silinmeli mi?
Hayır. Pasife alınmalı ve geçmiş tekliflerin kullandığı sürüm okunabilir kalmalıdır. Silmek, o gün verilen fiyatın dayanağını yok eder.
İskonto yetkisi yalnız yüzdeyle sınırlandırılabilir mi?
Yüzde tek başına yeterli olmayabilir. Ürün maliyeti, net fiyat ve marj sonucu da kontrol edilmelidir; aynı oran iki üründe farklı risk yaratır.
Yeni liste eski teklifi değiştirmeli mi?
Hayır. Teklifte o andaki fiyat, iskonto ve liste sürümü anlık kayıt olarak kalmalıdır. Teklifin geçerlilik ve revizyon kuralları ayrıca uygulanır.
Kampanya ile bayi indirimi birlikte uygulanabilir mi?
Bu matematik değil ticari kuraldır. Birleştirme izni, uygulama sırası, tarih aralığı ve onay sınırı önceden yazılmalıdır; sistem sessizce iki indirimi toplamamalıdır.
