Dağıtım işinde en pahalı cümle şudur: “Piyasa 90 lira veriyor, biz de 90 diyelim.” Bu cümleyi kuran kişi fiyatı belirlemiyor — fiyatı kabul ediyor ve kârın olup olmadığını sonradan, ay sonunda öğreniyor. Öğrendiğinde de genelde geç oluyor.
Oysa hesap zor değil. Zor olan tek bir şey var: paydayı doğru bulmak. Bu yazı maliyeti kalem kalem çıkarmayı değil (onu kurye ve dağıtım sayfasındaki tabloda zaten gösterdik), o maliyeti kaça böleceğinizi ve çıkan sayıyı fiyata nasıl çevireceğinizi anlatıyor.
Önce maliyeti ikiye ayırın
Kurye maliyetini tek bir yığın olarak görmek, sonraki bütün kararları bozar. İki gruba ayırın:
| Kalem | Türü | Neden önemli |
|---|---|---|
| Araç bedeli / amortisman | Sabit | Araç garajda dursa da işler |
| Sigorta, kasko, muayene, vergi | Sabit | Teslimat sayısıyla değişmez |
| Kurye ücreti (kadrolu) | Sabit | Az iş olan gün de ödenir |
| Ofis, telefon, yönetim payı | Sabit | Araç sayısına bölünür |
| Yakıt | Değişken | Kat edilen yolla artar |
| Lastik, bakım, yıpranma | Değişken | Km ile artar, faturası gecikmeli gelir |
| Köprü, otopark, ceza | Karma | Rotaya bağlı; bölge maliyetinde ortaya çıkar |
Bakım ve lastik kalemini “şimdilik gider yok” diye sıfır yazmayın. Lastik 30.000 km’de bitiyorsa maliyeti bugünden km başına dağıtılır; faturanın geldiği ay değil, yıprandığı aylar o gideri taşır.
Asıl mesele payda: gerçekte kaç teslimat yaptınız?
Çoğu firma günlük maliyeti planlanan teslimat sayısına böler. Doğrusu başarıyla tamamlanan teslimata bölmektir. Aradaki fark küçük değildir, çünkü başarısız bir teslimat iki kez maliyet üretir ve bir kez gelir getirir:
- Alıcı evde yok → paket depoya döner (birinci maliyet)
- Ertesi gün tekrar çıkılır → yakıt, süre, durak yeniden harcanır (ikinci maliyet)
- Fatura tek teslimat üzerinden kesilir (tek gelir)
Günlük toplam maliyeti 2.595 TL, günlük durak sayısını 25 kabul edelim. Başarısızlık oranı değiştikçe gerçek maliyet şöyle hareket eder:
| Başarısız teslimat oranı | Başarılı teslimat | Teslimat başına gerçek maliyet | Fark |
|---|---|---|---|
| %0 (varsayım) | 25,0 | 103,80 TL | — |
| %5 | 23,8 | 109,26 TL | +%5,3 |
| %10 | 22,5 | 115,33 TL | +%11,1 |
| %15 | 21,3 | 122,12 TL | +%17,6 |
| %20 | 20,0 | 129,75 TL | +%25,0 |
Kendi yakıt, kurye ve araç rakamlarınızla denemek için teslimat başına maliyet hesaplama aracını kullanın — başarısızlık oranını değiştirdiğinizde farkın nasıl büyüdüğünü aynı ekranda görürsünüz.
Başarısız teslimatı sebebiyle birlikte kaydedin. “Teslim edilemedi” tek başına yönetilebilir bir bilgi değildir. Alıcı yok · adres yanlış · telefona çıkmadı · alıcı reddetti · ödeme yapmadı ayrımı yapıldığında sebeplerin bir kısmının sizden değil göndericiden kaynaklandığı görülür — ve ikinci deneme ücreti o zaman konuşulabilir hale gelir. Teslim edilememe kaydını gönderi kabulünden iade kararına kadar aynı zincirde kurmak için dağıtım akışı rehberini inceleyin.
Her teslimat aynı maliyette değil
Tek bir “teslimat başına maliyet” rakamı, kentin merkezinde 40 durak yapan kuryeyle kırsalda 9 durak yapan kuryeyi aynı kefeye koyar. Oysa maliyeti belirleyen şey paket değil, durak yoğunluğudur: aynı araç, aynı kurye, aynı gün.
| Bölge tipi | Günlük durak | Günlük km | Teslimat başına maliyet |
|---|---|---|---|
| Merkez, yoğun | 38 | 70 | ≈ 68 TL |
| Çevre mahalle | 24 | 120 | ≈ 108 TL |
| Kırsal / dağınık | 11 | 210 | ≈ 236 TL |
Buradan çıkan sonuç “kırsala gitmeyin” değil. Sonuç şu: bölge farkı fiyata yansımalı. Bölge bazlı fiyat, mesafe kademesi ya da asgari sipariş bedeli — üçünden biri olmadan dağınık bölge her seferinde zarar yazar.
Maliyetten fiyata: en sık yapılan hata
Maliyeti buldunuz, diyelim 115 TL. “%25 kâr koyayım” deyip 115 × 1,25 = 143,75 TL yazmak yaygın ama yanlıştır. Bu işlem size %25 kâr marjı vermez, %25 üste ekleme (markup) verir. Gerçek marjınız %20 olur.
Marj, kârın satış fiyatına oranıdır:
Fiyat = Maliyet ÷ (1 − Hedef marj)
115 ÷ (1 − 0,25) = 153,33 TL. Aradaki 9,58 TL, teslimat başına kaybettiğiniz tutardır; günde 25 teslimatta ayda yaklaşık 6.200 TL eder. İki oranın farkını kendi rakamlarınızla görmek için kâr marjı hesaplama aracını kullanın — aynı ekranda hem marjı hem üste eklemeyi gösterir.
Bir araç kaç teslimatta kendini karşılar?
Fiyatı belirledikten sonra sorulacak ikinci soru budur ve cevabı bir araç almadan önce bilinmelidir. Sabit giderleri, teslimat başına katkı payına bölersiniz:
Başabaş teslimat = Günlük sabit gider ÷ (Teslimat fiyatı − Teslimat başına değişken gider)
Günlük sabit gider 1.950 TL, teslimat fiyatı 153 TL, teslimat başına değişken (yakıt + yıpranma) 26 TL ise: 1.950 ÷ (153 − 26) = günde 15,4 teslimat. 16. teslimattan itibaren araç kâr üretmeye başlar. Günde 12 teslimat çıkaran bir araç, ne kadar çalışırsa çalışsın zarar yazar — sorun kuryede değil, doluluktadır.
Kendi rakamlarınızla denemek için: başabaş noktası hesaplama. İkinci aracı almadan önce bu sayıyı bilmek, aldıktan sonra öğrenmekten çok ucuzdur.
Yakıt zamlandığında fiyatı ne zaman güncellersiniz?
Yakıt, dağıtımda maliyetin en oynak kalemidir ve zam geldiğinde çoğu firma iki şeyden birini yapar: ya hiç yansıtmaz (marj erir) ya da aylar sonra topluca yansıtmaya çalışır (müşteri tepki verir). İkisi de kötüdür.
Sözleşmeli çalışıyorsanız, fiyat güncelleme koşulunu baştan yazın. Uygulamada işleyen kalıp şudur: eşik + dönem + referans.
- Eşik: “Akaryakıt birim fiyatı sözleşme tarihine göre %10’u aşan oranda değiştiğinde”
- Dönem: “taraflar birim fiyatı yeniden değerlendirir” (ayda birden sık olmamak üzere)
- Referans: hangi yakıt türü ve hangi kaynak esas alınacak — sonradan tartışılmasın
Bu maddenin değeri hukuki olmaktan çok pratiktir: zam konuşmasını kişisel bir talep olmaktan çıkarıp sözleşmenin işleyişi haline getirir. Sözleşme metnini kurarken mali müşavirinize ve gerekiyorsa hukukçunuza danışın; bu yazı hukuki görüş değildir.
Adet başı mı, aylık sabit mi?
| Adet başı fiyat | Aylık sabit (özel araç) | |
|---|---|---|
| Sizin için riski | Az iş çıkan ay zarar | Yok — doluluk müşterinin sorunu |
| Müşteri için cazibesi | Kullandığı kadar öder | Öngörülebilir gider |
| Ne zaman uygun | Hacmi dalgalı müşteri | Günlük hacmi düzenli ve yüksek müşteri |
| Dikkat edilecek | Asgari sipariş bedeli koyun | Aylık teslimat tavanı ve aşım ücreti yazın |
Bu hesabın her ay kendiliğinden çıkması için
Yukarıdaki tabloların hiçbiri, veriler kâğıtta ve akılda tutulduğu sürece ayda bir çıkmaz. Üç kaydın o anda ve sahada tutulması gerekir:
- Her durağın sonucu — teslim edildi mi, edilmediyse sebebi ne
- Km ve yakıt — araç bazında, depo dolumu fişiyle birlikte
- Teslimatın bölgesi — bölge kırılımı olmadan yukarıdaki üçüncü tablo hiç kurulamaz
Bu üçü kayıtlıysa teslimat başına maliyet bir rapor sorusudur; kayıtlı değilse her seferinde yeniden yapılan bir tahmindir. Kurye ve dağıtım takip programı sayfasında bu kayıtların sahada nasıl toplandığını anlattık.
Sık sorulan sorular
Kurye maliyetine kendi maaşımı da katmalı mıyım?
Evet. İşin başındaki kişi de bir gider kalemidir; katılmazsa çıkan rakam gerçek maliyet değil, yalnız cepten çıkan nakittir. Kendinize ödemediğiniz maaş, fiyatınızı olduğundan ucuz gösterir.
Boş dönüş maliyetini nasıl hesaplarım?
Ayrı bir kalem olarak hesaplamayın — zaten günlük toplam maliyetin içindedir. Boş dönüşün etkisi paydada görünür: aynı maliyeti daha az teslimata bölersiniz. Yapılacak iş, boş dönüşü ölçüp rota planına yansıtmaktır.
Motosiklet mi panelvan mı daha ucuz?
Teslimat başına maliyet açısından motosiklet neredeyse her zaman ucuzdur; ama hacimli gönderi taşıyamaz ve hava koşullarına açıktır. Doğru soru “hangisi ucuz” değil, “hangi araç hangi bölgede kaç durak yapar”dır. Aynı hesabı iki araç için ayrı ayrı kurun.
İkinci deneme için ücret almak müşteriyi kaçırır mı?
Sebep ayrımı yapılıyorsa kaçırmaz. “Alıcı adresi yanlış verdi” ile “kurye ulaşamadı” aynı şey değildir ve gönderici bunu kabul eder. Ücreti tartışmalı hale getiren şey, sebebin kayıtlı olmamasıdır.
Fiyatı ne sıklıkla gözden geçirmeliyim?
Maliyeti ayda bir, fiyatı çeyrekte bir. Yakıtta sert hareket olduğunda beklemeden — sözleşmenizde eşik maddesi varsa zaten mekanizma işler.
