Vadeli satış, müşteriye verdiğiniz faizsiz bir kredidir. Bunu böyle görmediğiniz sürece riski de yönetemezsiniz. Büyüyen işletmelerin başına gelen en sert kaza, ciroyu büyütürken tek bir müşteriye taşıyamayacağı kadar açık vermektir.
Cari limit nedir?
Cari limit, bir müşterinin size aynı anda ne kadar borçlu olabileceğinin üst sınırıdır. Limit dolduğunda seçenekler bellidir: peşin çalışmak, teminat istemek ya da yeni iş almadan önce tahsilat beklemek. Limit koymanın amacı satışı kısmak değil, kaybı sınırlamaktır.
Limit nasıl belirlenir?
Formül yoktur ama sağlıklı bir başlangıç noktası vardır: müşterinin aylık ortalama alışı ile tanıdığınız vade. Ayda 100.000 TL alan ve 60 gün vadeli çalışan bir müşteride açık pozisyon doğal olarak 200.000 TL civarında dolaşır; limiti bunun biraz üstüne koymak mantıklıdır. Üstüne şu ayarlar yapılır:
- Ödeme geçmişi: hep zamanında ödeyen müşteride limit gevşetilebilir, sürekli geciktirende sıkılır.
- Karşılıksız çek geçmişi: tek bir olay bile vadeyi yeniden düşünmek için sebeptir.
- İlişki yaşı: yeni müşteride küçük başlayıp güven oluştukça açmak, tersinden çok daha az acıtır.
- Sektör: tahsilatı kendisi de zor olan bir sektörde çalışan müşteri, size de zor öder.
Yoğunlaşma riski: asıl tehlike
Alacağınızın yarısı tek bir müşterideyse, o müşterinin ödememesi sizin batmanız demektir. Bu, tek tek limitlerden daha büyük bir risktir ve toplam alacağa bakmadan görülmez. Basit bir kontrol: en büyük üç müşterim toplam alacağımın yüzde kaçını oluşturuyor? Bu oran yükseliyorsa, ciro büyürken risk de büyüyor demektir.
Erken uyarı işaretleri
Müşteriler genellikle bir anda ödememeye başlamaz; sinyaller önceden gelir:
- Ödemeler her ay birkaç gün daha geç yapılıyor.
- Tam ödeme yerine parçalı ödemeler gelmeye başlıyor.
- Vadeli çekin vadesi uzuyor.
- Telefonlara dönüş süresi uzuyor.
- Sipariş sıklığı artarken ödemeler yavaşlıyor — en tehlikeli kombinasyon budur.
Bu işaretler tek tek masum görünür; birlikte görüldüğünde vadeyi kısaltmak için beklemeye gerek yoktur.
Limit aşıldığında ne yapmalı?
Sert bir engel koymak her zaman doğru değildir — bazen limiti bilerek aşarsınız. Önemli olan bunun bilinçli bir karar olmasıdır: kimin onayladığı, hangi gerekçeyle ve ne zamana kadar. "Fark etmedik" ile "riski alıyoruz" arasındaki mesafe, işletmenin olgunluğudur.
Tahsilat konuşması geciktikçe zorlaşır
Vadesi bir hafta geçmiş alacağı hatırlatmak kolaydır ve ilişkiyi bozmaz; üç ay geçmişini istemek ise pazarlığa döner. Düzenli bir hatırlatma ritmi — vade yaklaşırken nazik, vade gününde bilgilendirici, geciktikçe netleşen — hem tahsilatı hızlandırır hem ilişkiyi korur. Vadesi geçen alacak tahsilatı yazımız bu ritmi ayrıntılandırıyor.
Risk yönetimi nakit planının parçasıdır
Limit ve vade kararları doğrudan kasanıza yansır. Vadeyi 30 günden 60 güne çıkarmak, iki aylık işletme sermayesini müşteriye devretmek demektir. Bu kararı vermeden önce nakit akışı tahmininize bakın: o iki ayı taşıyabiliyor musunuz?
krkbos'ta her müşteri için kredi limiti tanımlanabilir; limite yaklaşan ve aşan müşteriler panelde uyarı olarak görünür. Alacak yaşlandırma tablosu borcun yaşını gösterir, karşılıksız çek geçmişi müşteri kartında durur. Vadesi yaklaşan ve geçen alacaklar için kademeli hatırlatma mesajları hazırdır. Cari hesap takibi yazımız temeli anlatıyor. 14 gün ücretsiz deneyin.
